Saha Ekibiniz Değişen Misyonunun Farkında Mı?

Yakın zaman kadar, dağıtıcı firmaların bayilerine yönelik yaklaşımlarına baktığımızda, genellikle asıl ve çoğu kez tek amacın bayiye satış yapmak olduğunu görmekteydik. Bu yaklaşımın bir sonucu olarak bayilerle olan ilişkileri yöneten Saha ekiplerinin neredeyse tüm çabaları da ‘bayiye satış yapma’ konusuna odaklanmaktaydı.

Giderek artan rekabetle birlikte, birçok sektörde şirketler, bulundukları pazarda iddialı bir oyuncu olabilmenin yolunun nihai müşterinin memnuniyetinden geçtiğini fark ettiler. Bu durum şirketlerin bayilerine bakışlarında önemli bir paradigma değişimi yarattı. Bayiler artık şirketlerin nihai müşteriye ulaşabilmelerinde kendilerine aracılık eden, şirketleri nihai müşteri önünde temsil eden “iş ortakları” olarak görülmeye başlandı. Bakış açısındaki bu değişim, şirketleri bayilerini kendi kurumsal kimliklerini, hedef ve stratejilerini doğrultusunda yönlendirme ve bunlara uyum sağlayacak biçimde geliştirme gereksinimi ortaya çıkardı. Şirketlerde bayileri bu doğrultuda geliştirmekten sorumlu birimler kuruldu, varolanlar güçlendirildi.

İşe ilk olarak görsel ve biçimsel standartların iyileştirilmesi yönündeki adımlarla başlandı. Bu çabaların sonucunda, son 10-15 yılda hemen her şehirde gösterişli mağaza ve showroomlar, hatta plazalar ortaya çıktı. Bununla birlikte, aynı sektörde yer alan şirketler, benzer dönemlerde bu çabalara giriştiğinden, bu adımlar şirketlere belirgin bir rekabet üstünlüğü getirmedi. Buna karşılık, müşteri beklentilerinin yükselterek, rekabette ayakta kalabilmek için “olmazsa olmaz” bir nitelik kazandı.

İzleyen dönemde şirketler, rakiplerine göre yeni ve anlamlı farklılıklar yaratabilmek için yeni arayışlara girdiler. Bu arayışlar beraberinde, müşteri memnuniyeti programları, bayi personeli eğitimleri, yerel pazarlama teşvikleri vb. girişimleri getirdi. Gelinen durum, henüz ortada tamamlanması gereken pek çok eksiklik bulunduğu halde, hem nihai müşterilere, hem de bayilere “Acaba şimdi sırada ne var?” sorusunu her geçen gün daha sık sormaya yöneltti.

Bu süreçte, henüz yeterince algılandığını söylemek güç olmakla birlikte, dağıtıcı firmaların bayilerle temas eden birimlerinin, özellikle de Saha ekiplerinin misyonu da önemli ölçüde değişim gösterdi.

Bayi geliştirme faaliyetlerinin sahadaki yansımaları incelendiğinde, gözlemlenen en önemli eksiklik; bayilerin dağıtıcı şirketin beklentileri yönündeki değişime inanmalarına rağmen, bu yönde ilerlemek için işe nereden başlayacaklarını ve nasıl ilerleyeceklerini bilememelerdir.

Bu gerçek, Saha ekiplerine bu zamana kadar görev edindikleri işlerin ötesine geçerek, bayilere değişim çabalarında yol gösterme ve destek olma sorumluluğunu da yüklemektedir.

“Çağdaş satış ağı yönetim yaklaşımı” olarak niteleyebileceğimiz bu yeni yaklaşım doğrultusunda Saha ekipleri, yeni misyonlarının bir gereği olarak, karlılıklarını artırmaları, yeni yatırımlar yaparak nihai müşterilerinin memnuniyetini sağlamaları ve dağıtıcı şirkete taahhüt ettikleri hedefleri gerçekleştirebilmeleri için sorumlu oldukları bayilerin strateji ve operasyonları ile daha fazla ilgilenmek durumundadırlar.

Bunun bir sonucu olarak, ana sorumluluklarına;
· Satış süreçlerinin şirket politikalarının uygulanmasını garanti altına almak,
· Pazar ve sahadan anlamlı bilgi toplamak ve raporlamak
· Bayi insan kaynaklarını güçlendirmek ve geliştirmek
· Şirket ve bayiler arasında ‘iletişim köprüsü’ rolünü üstlenmek

gibi yeni görevler eklenmektedir.

Bu sorumlulukları yerine getirebilmek için ise saha ekibi üyelerinin;
. Gözlem yapma, bilgi toplama ve raporlama
. Planlama yapma
. Danışmanlık ve eğiticilik yapma
. Müzakere etme ve uzlaşma sağlama
. Koordine etme

gibi becerilerini geliştirmeleri gerekmektedir.

Benzer biçimde, bayi geliştirme fonksiyonunun asıl varlık nedeni de, yukarıda anlatılan yapıyı ve etkileşimi mümkün ve sürekli işler kılan sistemleri ve araçları tasarlamak, eğitimleri vermek, uygulamalarda ölçme ve değerlendirme yaparak sürekli gelişim fırsatlarını ortaya koymaya dönüşmüştür.

Özetle, dağıtım şirketlerinin bayilerinin gelişimi için yaptıkları ve yapacakları tüm faaliyetlerin, yaşama geçirilebilmesi için başta Saha ekipleri olmak üzere ilgili tüm şirket birimlerinin danışman ve rehber rolü üstlenmeleri kaçınılmaz bir göreve haline gelmiştir.