Saha Ekipleri Çıkış Arıyor!

Bayiler kanalıyla satış yapan şirketlerde bir dönüşüm süreci yaşanıyor.
Otomotiv ve dayanıklı tüketim bu değişimin en yoğun yaşandığı sektörlerin başında geliyor.
Bu dönüşümden en çok, en uç noktada çalışan saha ekipleri etkileniyor. Bu ekipler bir yandan 40 yıldır süregelen çalışma tarzlarını değiştirmeye çalışırken diğer yandan da hedefleri tutturma baskısı altındalar.
Maalesef şimdilik işler pek iyi gitmiyor, herkes bir telaş içinde.Geçen yıllarda hedefler kolaylıkla yakalanırken bugünlerde hedeflerin oldukça gerisindeler. Bu durumda onların morallerini bozuyor.
Gelin biraz konunun detaylarına inelim.
Beş altı yıl öncesine kadar saha ekiplerinin temel misyonu, ana firma ile bayileri arasındaki ticari ilişki trafiğini düzenlemekti.
Bu dönemde misyonlarının bir gereği olarak; şirketlerinin üretim ve stok önceliklerine göre bayilerinden sipariş alırlar, tahsilatları takip ederler, riski artan bayiyi ek teminat vermeye ikna ederler ve ay sonlarında da “alacak-verecek” konusunda mutabakat sağlayarak o ayı mutlu bir şekilde kapatırlardı.
Bu dönemde alan da memnundu, satan da. Ana firmalar ne üretse ne ithal etse, yok satardı. Tek dertleri mal yetiştirmekti. Bayiler, kuyruğa girmiş müşterinin siparişlerine nazlana nazlana yanıt verir; saha ekipleri de bu sistemi işleten askerler olarak herşeye yetişirlerdi.
Bu koşturmanın karşılığı da hiç fena değildi. Saha ekipleri neredeyse ücretleri kadar prim alırlardı. Bir de bunun üstüne şirket içindeki itibarlarını ekleyince, ballı kaymak tatlısı...
Aslında bu çalışma ortamını belirleyen piyasa ve rekabet koşullarıydı. Bu dönemde enflasyon sistemin motoru konumundaydı. Sermayesi olan bayiler parayı mala yatırır, bu işten de hiç zarar ettikleri olmazdı. Nitekim stokladıkları mallar durduğu yerde para ederdi. Tüketiciler açtı. Herkes birşeyler edinme, yenileme derdindeydi. Patlayan bu talebe bir de kolaylaşan borçlanma olanaklarını eklediğinizde, herkes için her an satın alınabilecek bir eşya ve bu eşyanında birkaç seçeneği vardı.
Ortam böyle olunca bayilik almak oldukça önemli bir dönüm noktası anlamına geliyordu, bir tüccar için. Şehrin önde gelen aileleri tüm bayiliklere ipotek koymaya çalışır, bunların arasına girmeye çalışan aileler ise pusuda beklerlerdi. Anadolu şehirlerindeki bayilerin itibarlarına da denecek yoktu. Şehirdeki herkesin en az bir borç senedi bu bayilerin kasasında bulunurdu. Bu yüzden de neredeyse, devlet protokolünde yer alırlar ve önemli mevkilere kolay ulaşırlardı.
Bu dönemde saha temsilcileri her ay bayisini ziyaret eder, şöyle biraz bayinin içini dışını turladıktan sonra sadete gelmek için bayi sahibi ile arka odaya geçerlerdi. Burada “al çek- ver sipariş” merasimi icra edilir ve birlikte akşam yemeğe gidilirdi. Rakı sofrasında karşılıklı methiyeler düzülür, gelecek için olumlu senaryolar paylaşılırdı.
Saha ekiplerinin bu dönemde en önemli derdi bu akşam yemekleriydi. Bayilerin ikramına hayır diyememek çoğunda bir kilo problemi yaratmıştı. Bu da meslek hastalığıydı. Gülü seven dikenine katlanıyordu.
İşler böyle tıkırında giderken, 2000’li yıllar geldi ve bir anda herşey tersine dönmeye başladı.
Otomotiv sektöründe başlayan dönüşüm, dalga dalga tüm sektörlere yayıldı.
Sektörler arası iletişim ve etkileşim ülkemizde çok az olduğu için, birçok sektör diğerlerinin yaşadıklarından bihaber halde aynı sorunlarla boğuşarak Amerika’yı yeniden keşfetmeye çalıştılar (ve hala daha çalışıyorlar).
Bu dönemde birçok yeni marka pazara girmiş, enflasyonda keskin bir düşüş yaşanmıştı. Tüketiciler de oldukça bilinçlenmiş, farklı alternatifler arasından en iyi seçme konusunda oldukça deneyim kazanmışlardı.
Firmalar ise oldukça hazırlıksız yakalanmışlardı, bu koşullara. Önceleri durumun geçici olduğu konusunda kendi kendilerine moral vermeye çalışmışlarsa da, işler daha da kötüye gitmeye başlayınca gerçeği kabul etmek zorunda kaldılar.
Artık tüketicinin tercih ettiği marka olmak için ona binbir ürün, ödeme ve hizmet seçeneği sunmak ve bu çabayı sürekli kılmak gerekiyordu.
Rekabetin geldiği nokta kaçınılmazdı. Karlılıklar düşmüş, fiyatlar sürekli ucuzlama eğilimi içine girmişti.
Artık vitrinde, mağazada, showroom’da her üründen birkaç numume bulunuyor hiçbir bayi stok tutmaya yanaşmıyordu. O güne kadar çoğu müşterisinin “yüzüne dahi bakmadan satış yapan” bayiler neredeyse “sokaktan adam çevirerek” satış yapma noktasına geldiler. Başta bu durum bazı kibirli bayilerin gururlarına dokunsa da para kazanmanın aslanın ağzında olduğunun farkına varan diğerleri, şimdilerde müşterilerinin kalbine giden yolu keşfetmek için harıl harıl çalışıyorlar.
Saha ekipleri de bu ortamdan çok etkilendi. O güne kadar gündemlerinde bir türlü olmayan tüketiciler, artık gündemelerinin merkezini oluşturuyor. Eskiden “ben bayiye satarım, o nasıl olsa bir şekilde müşteriye satar” yaklaşımı tarihe karıştı. Gün geliyor bir saha temsilcisi bir tüketicinin satış veya satış sonrasında yaşadığı bir problemi çözmek için bir gününü harcıyor.
Bayi karlılıkları bir diğer önemli gündem maddesi, saha ekipleri için. Karlılıklar düşünce bayilerinin hayatta kalması, yaptıkları işi motive bir şekilde sürdürmeleri için kabul edilebilir bir karlılık düzeyini yakalamaları gerekiyor. Bu da ancak saha ekiplerinin işlere daha bütünsel ve sistemik bakarak, bayisine danışmanlık hizmeti vermesi ile gerçekleşebiliyor.
Bir başka kritik konu da bayilik yapılanması. Yeni dönemde çalışmak istemeyen veya her desteğe rağmen yüksek performansla çalışmayı başaramayan bayiler ile el sıkışarak vedalaşmak ve daha hevesli yenilerini bulmak gerekiyor.
Tüm bu değişiklikler saha ekiplerinde geçmişte olduğundan çok daha farklı bazı yetkinlikleri ön plana çıkarıyor: Bütünsel bakış, analiz ve planlama, geliştirme ve danışmanlık gibi...
Diğer bir değişle, işi “saha yönetimi” olan profesyoneller, bu yeni dönemde önemli bir meydan okuma ile karşı karşıyalar.
Ya bu meydan okumayı değerlendirip, kendileri açısından fırsata dönüştürecekler ve kariyerlerinde önemli bir sıçrama sağlayacaklar; ya da ...